La conclusión es que, si bien la cerveza es la gran vendedora por volumen, el whisky, el vino, el pisco, el vodka y demás licores reportan entre 15% y 20% de rentabilidad, cifra que ni siquiera en este año de crisis ha sufrido una gran caída. Eso es posible porque más lugares, desde grifos hasta panaderías, los ofrecen ya que el público está dispuesto a experimentar.
Aquí les presento algunas ideas y comentarios.
- Tercerizar: Contratar una empresa que realice el servicio de distribución no solo les permite un ahorro significativo en planilla y mantenimiento de flota de camiones, sino que les deja tiempo para crear campañas para fortalecer cada marca.
- Segmentar: Si bien los productos pueden ser repartidos por los mismos canales de distribución se deben tener en cuenta precios, gustos del público y ubicación geográfica.
- Establecer canales de distribución (y conocer sus diferencias): El comprador del supermercado va a pedir asesoría al sommelier presente antes de comprar un vino o un pisco. Esta asesoría no existe cuando se quiere comprar en un grifo por ejemplo, ¿cómo solucionar este problema? Mantener marcas top porque solo se compran marcas de trayectoria probada.
Otro caso, Bar2me, empresa que no conocía pero seguramente conoceré, ofrecen licores a domicilio. Hay respuesta del público A-B, no tanto por las ofertas, sino por la atención a domicilio y el servicio personalizado
- La ocasión apropiada: Se habla de seis ocasiones de compra: cuando se hace un regalo (el whisky Jhonny Walker destaca con un venta de 240 mil botellas vendidas en el año), cuando se tiene una cena (el vino tinto es el preferido), cuando se bebe entre amig@s (ron, vodka y licores de sabor), cuando se tienen eventos sociales con muchos invitados (vinos y whiskies en matrimonios, por ejemplo), cuando se va a un restaurante (piscos como aperitivo y vinos para acompañar la comida) y cuando se va a una discoteca (vodka, whisky y ron entre los favoritos). La identificación de estas ocasiones ha sido realizada por la empresa Diageo y sí, mi comportamiento al comprar licor se parece.
- Establecer vínculos: Fortalecer lazos con hoteles, casinos y restaurantes, para aprovechar el "boom" gastronómico que está motivando el consumo de vinos de calidad". También vínculos con empresas de catering donde se pueden dejar los licores en consignación.
No puedo dejar de mencionar la evolución del consumidor peruano. Ahora tenemos un consumidor más exigente y conocedor de los productos. Solo queda prepararse para darle más de lo que espera. A propósito, como muchos, siempre he querido tener un bar equipado y completo, ¿saben de una tienda donde vendan accesorios y juguetitos para un bar?
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